Die wichtigste Frage für jedes Verkaufsgespräch

Eine gute Zusammenfassung der jüngeren Forschungsergebnisse in unterhaltsamen Vorträge lieferte die Sales Leader Lab Convention in Seeheim. Wir moderierten die Veranstaltung unseres Partners New Leaf Partners im September. Dabei wurde deutlich, wie stark der Verkauf noch von Mythen beherrscht wird und der Glaube an den heroischen Verkäufer das Denken vieler Akteure noch immer prägt. Strategisch ausgerichtete Führungsentwicklung für Verkaufsleiter und die systematische Umsetzung von Managementprinzipien sind daher eine gute Investition.

In vielen Gesprächen konnten wir hören wie herausfordernd die Entwicklung neuer Geschäftsmodelle im B2B erlebt wird. Vor allem beim Wandel vom ,Product-Selling‘ zum ,Solutionprovider‘ tun sich viele Verkäufer schwer.

Der Kern eines jeden B2B Verkaufsgespräches ist es, eine gute Beziehung zum Kunden aufzubauen. Eine Beziehung, die den Kunden zum Partner des Unternehmens macht. Daher ist die wichtigste Frage für das Verkaufsgespräch "Wie denken Sie darüber?", so zitierte Andreas Goldmann von New Leaf Partners eine Studie. Die Frage nach der eigenen Meinung regt die Region im Gehirn an, in der das Belohnungszentrum sitzt. So biete diese Frage die beste Chance, dass ein positives Gefühl beim Kunden entsteht und den Aufbau einer langfristigen Partnerschaft unterstützt.